Todo entrepreneur pasa un tiempo regateando, ya sea con clientes, proveedores, inversores o posibles empleados. Muchos dueños de negocios tienen un don, y pareciera como si naturalmente les fuera bien en las negociaciones. Pero, con frecuencia, cuando algo simplemente se te escapa sin querer es cuando te metés en problemas. Si sos nuevo en las negociaciones, o sentís que es un área para mejorar, debés tener en cuenta estos consejos sobreprecisamente, qué no decir.

1. La palabra “entre”. Con frecuencia se siente razonable – y por lo tanto como progreso – decir un rango. Con un cliente, esto podría significar “Puedo realizarlo por entre US$ 10,000 y US$ 15,000". Con un empleado potencial, podrías tentarte y decirle “podés empezar entre el 1 y el 15 de abril”.

Pero la palabra entre tiende a ser equivalente a una concesión, y cualquier negociador astuto con quien estés tratando, apuntará rápidamente hacia el precio más barato o la siguiente fecha límite. En otras palabras, encontrarás que al decir la palabra entre, estarás concediendo automáticamente terreno sin obtener nada a cambio.

2. “Creo que estamos cerca”. Todos hemos experimentado la fatiga del acuerdo: aquel momento en el que deseas tanto concretar un acuerdo, que le demostrás a la otra parte que estás listo para decidir los detalles y seguir adelante. El problema de llegar a estas encrucijadas, y anunciar que ya estás allí, es que has indicado que valoras un acuerdo simplemente al conseguir tan solo lo que quieres. Y un negociador experto en el otro lado, también puede utilizar este momento como una oportunidad para dilatar el proceso, y por lo tanto para negociar nuevas concesiones.

A menos que realmente tengas una presión de tiempo, no debés ser la parte que señale que se escucha muy fuerte el tic tac del reloj de fondo. Creá una situación en la que tu contraparte esté tan ansioso de finalizar la negociación (o mejor dicho: aún más ansioso) que vos.

3. “¿Por qué no dices una cifra?” Existen diferentes escuelas de pensamiento sobre este tema, y muchos creen que no debés ser la primera persona en decir un precio en una negociación. Dejá que la otra parte comience la apuesta, según lo dice esta corriente, y estarán obligados a mostrar sus cartas, lo cual te dará una gran ventaja. Pero investigaciones han señalado que el resultado de una negociación se acerca con mayor frecuencia a la propuesta del primer ponente que a la cifra que la contraparte tenía en mente; la primera cifra mencionada en una negociación (siempre y cuando no sea algo ridículo) tiene el efecto de “anclaje en la conversación”. Y el propio papel de cada persona también tiene importancia en la negociación. 

4. “Yo soy quien toma la decisión final”. Al comienzo de muchas negociaciones, alguien siempre pregunta: “¿quiénes son los principales accionistas en tu lado y se necesita la presencia de todos para tomar la decisión?”. Para la mayoría de los entrepreneurs, la respuesta, obviamente, es sí. ¿Quién, además de vos, es alguna vez necesitado para tomar una decisión? Sin embargo en las negociaciones, en particular con grandes organizaciones, esto puede ser una trampa. Casi siempre debes decir que tenés que hablar con una autoridad más importante antes de tomar una decisión. En el caso de ser dueño de un negocio, aquel jefe supremo puede ser un inversor importante, un compañero o los miembros de tu junta asesora. El punto es que mientras seas el único que decide, no debes hacer que la contraparte sepa que sos el que toma la decisión final, sólo por si acaso te ves acorralado al desarrollarse la propuesta. En particular en acuerdos de alto riesgo, seguramente te beneficiarás si te tomás 24 horas extra para repensar sobre los términos. 

5. “Vete al demonio”. Los negociadores más sabios no se toman nada personalmente: son impermeables a la crítica e imposibles de enervar. Y porque parece que nada los mueve y los interesados en el asunto no les impresionan, tienen un modo de poner nerviosos a contrapartes menos experimentados. Esta puede ser un arma muy efectiva cuando se utiliza en contra de entrepreneurs, porque ellos tienden a tomar cada aspecto de su negocio deforma muy personal. Los emprendedores muchas veces se muestran como francos, personas con sentido y que pueden ser susceptibles por momentos. Pero siempre que negocies, recordá permanecer calmo, nunca demostrar que una contraoferta absurdamente baja o que una táctica de dilatación te ha molestado. Utiliza tu ecuanimidad para poner nervioso a la persona con la que estás negociando. Y, si se enoja o enfurece, no respondas. Simplemente aprovecha: has obtenido la ventaja emocional de la situación. Ahora anda y cerrá el trato.