Si un equipo de ventas no vende..... quién es el responsable de dicha situación. ¿Es una responsabilidad del jefe de producto, del director comercial/jefe de ventas o de los vendedores?   Aquí no caben más responsables, aunque algunos les gustaría citar a los precios, a los Clientes y a mí, que me gustaría distribuir la alícuota parte a la dirección general.

Lo que estamos definiendo es si cuando un profesional de la comercialización entra en una empresa debe vender “cómo debería saber…”, es decir, debería venir sabiendo y dispuesto de casa, tal como lo haría un médico que trabaja en la Seguridad Social por la mañana, en una consulta privada por la tarde y en una ONG en los veranos, es decir, que con la única diferencia de los medios disponibles, el método de diagnóstico y prescripción es cosa suya y el jefe de planta no debe explicarle cómo sé diagnóstica y prescribe en ese centro, puesto que es un método general y que ha sido seleccionado por su excelencia (sin descartar que no sea así, dada mi ignorancia en la gestión médica de ese tipo de centros).

Cuando se contrata a un nuevo vendedor, se le indican cuatro cosas sobre el productos y los procesos administrativos de venta y “a jugar”  .  No se le explica cómo vender en esa empresa, esos productos y a ese mercado. En las empresas se miran extrañados, como pensando: “si son vendedores, por qué he de explicarles cómo vender mis productos, si son ellos quienes deberían explicármelo a mí”.  Aquí está el error, el vendedor ha de tener la formación, la experiencia, la voluntad de acción y logro, pero inmersos en un proceso comercial que la empresa debe tener afinado y él debe aplicar. A nadie se le ocurriría pensar que entra a la Ford a trabajar y el jefe de planta le dijese -tras entregarle el mono con el logotipo de la casa- “venga, ponte ahí con los Fiestas”.    Impensable, ¿verdad?   Pues es lo mismo.

Para empezar vender, además de la formación exhaustiva en el producto/servicio deberían proveerles de la base de datos de Clientes, del proceso comercial y sus etapas, de cómo pasar de una a otra, de la estructura organizativa habitual de los Clientes, de su proceso de compra, de su posicionamiento, de la aproximación comercial, de la forma de contacto, de la base instalada de Clientes, de todas las herramientas de ventas (marcom, demos, webs, blogs, etc.), del nivel de discurso, de la política de aceptación y realización de regalos (una comida es un regalo) y un sinfín más de detalles que compondrían la forma en la que se vende aquí y de forma probada, sin opinática. Una vez quedará claro el proceso, se debería gestionar la práctica profesional de los vendedores mediante la utilización de un CRM y un sistema de análisis que nos ayudase a llegar a conclusiones e información de valor en ayuda de los profesionales.   Si alguno no ejecuta correctamente el proceso debe de formársele siendo un caso de mejora continua. si alguien no quiere seguir el procedimiento o declaradamente no es capaz de hacerlo, el mercado debe reemplazar a ese profesional tras estar absolutamente seguro que no se podrá llegar a un nivel de rendimiento mínimo.

La excesiva rotación de vendedores afecta claramente al resto, les está mostrando el camino que toman los que no venden, así que -al menor parón- se preparan para la guillotina y cómo lo hacen: dejando de prospectar y esperando un milagro, situación que acaba en despido y no cumpliendo -la empresa- sus objetivo.  Pero en muchas ocasiones el problema no esta en los vendedores....sino en la Dirección y en la organización misma.  Es bueno reflexionar sobre esto.